Interview 01営業部門
シェア拡大に向けた中長期的な提案と、一人ひとりに寄り添うサポートを両輪で。
近畿法人営業部 第一課 次長 
(現在は浜松支社から提携先に出向)
Yuki Moriya
2010年 入社
近畿法人営業部第一課は、メガバンクや地方銀行、信用金庫をはじめとする金融機関およびその関連会社を中心に保険をご案内する金融機関系列の代理店への営業推進を担う組織です。金融機関系列の代理店は規模が大きく、ほぼ全ての保険会社の商品を扱うため、営業メンバーは難易度の高いミッションと向き合います。アフラックならではの価値を戦略的にアピールする営業活動を積み重ね、継続したシェア拡大に挑戦中です。
金融機関系列代理店の営業を支援
アフラックの保険商品の販売は、全国約8,000店の代理店が支えています。ビジネスパートナーである代理店への支援を担う営業部門の中で、私の所属する組織は主に金融機関系列の代理店を担当しています。銀行などの金融機関に勤める社員の方の多くは、すでにアフラックとご契約いただいており、既契約のお客様のライフステージの変化に合わせ、新しい保障や商品をご提案しています。私はチームのリーダーとして、各代理店が営業活動を展開しやすくなるよう、ダイレクトメールや電話による提案話法などのさまざまなアドバイスをしています。また、課内の若手メンバーを育成するため、自身の結果につながった取り組みを積極的に共有しています。
お客様との対話から学んだ大切なこと
もともと私は代理店営業がやりたくてアフラックに入社しました。学生時代のアルバイトで予備校のクラス担当を任され、約30名の生徒たちの進路が決まると、自分が大学に受かったときよりもうれしかったです! この経験から、「誰かの力になれる営業の仕事」「他者と協力して目標達成に向かう仕事」に興味を持ち、代理店による間接営業を採用しているアフラックに注目しました。ところが入社して配属されたのは、保険契約の引受(保険の申込を承諾し、保険契約を締結するか)の可否を判断する契約審査部でした。ここで私は、保険の引受に至らなかった事案について、お客様や代理店からのお問い合わせに電話で対応する業務を担当しました。今振り返っても、これまでで一番対応に苦慮した業務でした。でも、この時期に学んだ告知や医務査定に関する知識が、後に代理店営業の現場で何度も自分自身を助けてくれました。
ビジネスパートナーを知り尽くしたい
新人時代に数多くのお客様と対話し、アフラックの保険に加入を希望する方々の気持ちや、代理店担当者の想いにダイレクトに触れる機会を持てた経験は、私の代理店営業のスタイルに大きく影響しています。日々の仕事の中で大切にしているのは、ビジネスパートナーである代理店の募集人一人ひとりを知り尽くし、好きになること。まずは一人の人間として向き合い、本音で意見交換をするように心がけています。日頃のきめ細かいコミュニケーションから得た情報を活かして、代理店ごとの課題にマッチした営業支援策を考え抜き、代理店の成長に貢献できる提案を重ねています。自分よりも人生経験豊富な代理店経営者に中長期的な視点を持った提案が評価され、受け入れていただけたときの喜びは大きく、大きなやりがいを感じることができます。
手を挙げれば、責任ある仕事に挑戦できる
私が就職活動をしていたとき、アフラックには手を挙げれば若手でも責任ある仕事を任せてもらえる風通しのよい雰囲気がある、と多くの先輩社員から聞いていました。実際に入社してみても、社員の自主性を尊重して任せてくれる文化を実感します。今の部門で注力している既契約者への新サービス提案のプロジェクトも、4年ほど前に「私にやらせてください」と名乗り出たことが本格的な展開のきっかけになりました。代理店ごとのお客様の特性などを熟知する私たちが、アフラックの販促戦略を具体的な営業行動に落とし込んで伝えることで、代理店各社での継続的な成果とお客様満足度の向上につなげています。
アフラックのファンを増やし続けたい
今後の目標として、「『生きる』を創る。」さまざまなサービスを統合した新しいがん保険〈『生きる』を創るがん保険 WINGS〉を、より多くのお客様にお届けしたいです。そのためには、まずは一人でも多くの代理店の募集人の方々にアフラックのファンになっていただくことが必要です。代理店を対象とした研修の機会はもちろん、日常のコミュニケーションの中でも、商品特性だけでなく商品開発の背景にある想いや、お客様にがん保険を使っていただくシーンを自分の言葉で語っていきたいです。実際に保険を使われた方から、経済的な保障だけでなく、看護師さんの訪問面談によるアドバイスなど、アフラックのさまざまな付帯サービスが本当にうれしかった、といったお話をお聞きしています。お客様の気持ちを忘れずに、今後も継続して代理店のみなさん一人ひとりの営業ニーズにお応えし、アフラックのコアバリュー(基本的価値観)を浸透させ共感いただき、一人でも多くのお客様に商品をお届けいただきたいと思っています。
守屋 佑紀のある一日
8:30
出社してメールチェック。急ぎの対応事項がないかを確認
9:00
課のメンバーで朝礼。新しい保険商品の販売支援のため、商品メリットの伝え方について「こんな話し方が効果的だった」など、好感触の事例をきめ細かく共有
10:00
部門全体のプロジェクトとして、既契約者にいかに最新のサービスをお届けするか、代理店の特性に合わせた販売戦略について議論を重ねる
11:00
代理店A社を訪問。一度の訪問で8~10名にヒアリングしてアフラックの商品の提案状況を確認し、必要に応じて営業のヒントになるさまざまな情報を提供
12:00
会社に戻ってランチ。課の若手メンバー5~6人と大阪駅前に4棟ある大規模ビルの飲食店フロアを探索することが多い
13:00
社内でデスクワーク。代理店に提案する資料作成や、代理店に対する販売支援プロジェクトで活用するデータの精査など
15:00
代理店B社を訪問。既契約者に対するダイレクトメールやコール(電話でのご案内)の企画について、先方の予算に合わせて複数回の打ち合わせを実施
17:00
帰社。若手メンバーからの相談に応えつつ、明日の予定を確認
18:00
退社

※所属部署は取材当時のものです