Interview 01営業・営業推進部門
事業パートナーの経営にコミットし、未来を変える事業戦略を提案
アソシエイツ営業推進第四部
Ryota Yoda
2010年 入社
アフラックの販売チャネルは、全国9,233店*1に及ぶアソシエイツ(販売代理店)や業務提携先が支えている。これらの事業パートナーとともに成長していくために、専属アソシエイツ*2を順次対象とする経営支援ビジネスが動き始めた。入社11年目の依田は、経営者との対話をベースに新たな事業計画を提案することから代理店経営の革新に伴走している。*1 2019年度末時点*2 専属アソシエイツ・・・生命保険代理店業務において、当社のみと業務委託契約を締結しているアソシエイツ
アソシエイツと一体となって成長を目指す
私の所属する部門の役割は、全国各地で重要なポジションを占めるアソシエイツを対象に、経営に近い立場で中長期的な視点を持って企業成長を支援していくことです。私はアソシエイツの経営者とコミュニケーションを重ねて経営上の課題を明らかにし、事業戦略を策定して提案しています。そして、経営者と合意した事業戦略に沿って、さまざまなソリューションを提案しています。具体例としては、持続的に成長していくための手段として、営業体制の強化や組織体制の変革に加え、管理者及び営業人財の採用・確保、新規出店戦略の立案などが挙げられます。
真摯な対話から経営課題を引き出す
入社以来、2つの支社でアソシエイツの支援に7年近く取り組んできました。その当時から経営目線での提案を心掛けていましたが、さらにそのレベルを向上させるべく、貸借対照表や損益計算書などの財務諸表の読み方から勉強し直しました。さらに、経営者本人から悩みを聞くプロセスの大切さを知りました。「経営の悩み」は、意識的な情報のキャッチボールをしない限り顕在化することはできません。聞くべきことを聞き、真摯に受け止めてアフラックとして最善と思える提案をする。これを繰り返して初めて、「事業を拡大したいが資金面で不安がある」「増収増益だが経営を任せる後継者がいない」などといったような、これまで誰にも相談できなかったような悩みを引き出すことができます。
目標を共有して率直にアドバイス
実効性のある事業戦略をつくるためには、改善すべき点をストレートに告げることが重要だと感じています。私たちの経営支援の特徴は、お客様にお届けする「生きるための保険」をはじめとするコアビジネスの価値を高めるという、同じ目標を追求するパートナーとして、率直に提言している点です。また、アフラックにはアソシエイツの営業人財の教育を専門とする部門や、コンプライアンス等の遵守事項について指導する部門があります。代理店経営の「攻め」と「守り」の両面で社内の部門機能を融合できる点は、アフラックならではの経営支援の強みです。
代理店を見る目をシステム開発にも活かす
アソシエイツへの経営支援と並行して、アジャイル型のプロジェクト*で全国の代理店が使う情報システムの機能強化にも取り組みました。当初はIT部門のメンバーや社外の協力会社のエキスパートに対して、システムに盛り込みたい機能をうまく伝えることができず、開発工程で多くのやり直しが発生しました。その反省から、早い段階で「こういう世界を実現したい」とシステムのイメージをシンプルに伝えてみました。すると、AIやシステムの専門家から有効なアイデアを次々に引き出すことができ、結果として開発効率もシステムの機能も大きく向上しました。ITの専門知識はなくても代理店の営業現場を知り尽くした自分の強みを、うまくシステム開発に活かすコツを学びました。
*アジャイル型のプロジェクト・・・ お客様ニーズを満たすために、機能横断的なチームにより、1-4週間程度の短期間のサイクルで最低限必要なアウトプットを創出し、お客様や社外からのフィードバックをもとに継続して改善していくようなプロジェクト
5年後の会社のありたい姿を議論できる
アソシエイツへの経営支援は本格的にスタートしてまだ3年弱の取り組みですが、「今までのアフラックとはかなり違った付き合い方ができるね」といった声をいただいています。従来は商品の提案方法や営業支援体制への要望などの相談が多かったのですが、今では、経営者と膝をつき合わせて「5年後はこんな会社になっていたいね」といった議論ができるようになりました。この変化には、営業部・支社メンバーからも「これまでの営業サポートではなかなか踏み込めていなかった領域の支援だね」といった評価をもらうこともあります。今後もこの取り組みを発展させ、アソシエイツの未来を見据えた経営支援やきめ細かい営業戦略のサポートに加え、IT基盤の拡充までオールアフラックで取り組んでいきたいと考えています。
依田 竜太のある一日
9:00
アジャイル型プロジェクトで社内IT部門のメンバーと社外の開発会社との打ち合わせ。代理店の営業支援システムのUI/UX(顧客体験)改善について意見交換
10:00
2週間後の役員報告に向けた資料作成。前回の役員レビューを受けて、わずか2日間で次回の資料を完成させるのがアジャイル型。最近ようやくこのスピード感に慣れてきた
11:30
アソシエイツ営業推進第四部とアジャイル型プロジェクトのメンバー間で打ち合わせ。代理店への経営支援の提案も今はアジャイル型で進めることが多い
12:00
昼食。今日はAgile Base(アジャイルベース)の飲食スペースでメンバーと話しながら軽く済ませる
13:00
アジャイル型プロジェクトのメンバーと社外協力会社との打ち合わせ。来週、代理店に提案予定の事業計画書の細部を確認
15:00
システム基盤の改善に関して複数の代理店をヒアリング
17:00
当日タスクの積み残し整理および明日のタスク整理
18:00
退社